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    【访谈】 东莞大朗东网点负责人龚元伦:打价格战终究是死路一条

     成功的人都在审时夺势寻找成功的方法,都在竞争的夹缝中寻找脱颖而出的机会。

     疫情笼罩,外贸订单锐减。物流快递业,表面看似风平浪静,实则波诡云谲,暗潮汹涌。在这种环境中,要拨开云雾见天日,需要耐力,需要毅力,更需要技能和办法。

     东莞大朗东网点负责人龚元伦,以自己在快递行业近20年的历练,强建团队,驳斥“价格战”,采用“加法原理”,其经营思路和取得的业绩令人鼓舞。其思所虑,皆属上乘。其方可效,其法可鉴,其才可纳,其谋可用。

     近日,我们《万博注册页面人》编辑部“最美奋斗者”走进大朗东网点,解析龚元伦的经营谋略,探析他的经营思路,倾听他的经营良策。或许,从中会给我们带来意想不到的触动和奋起直追的勇气。

               ▲本期“最美奋斗者”主人公东莞大朗东网点负责人龚元伦

    价格战是恶梦触地   服务质量最保险

     “货量同比整体下降30%左右……”龚元伦开门见山地说。大环境如此,谁都不能左右,更不能独善其身。我们面临的问题,同行亦然。

     此时,任何人停歇前进的脚步,无异于作茧自缚。在物流快递行业纵横数年,龚元伦深谙其理。当前,稳客户、保客户成为头等大事。

     可同行尽使“花招”,用尽办法竞争客户,市场硝烟不断云集而又喧嚣不堪。其时,我们细密观察当下市场变化,“价格战”似乎成为这一时期的风向标,甚至成为物流快递行业的“主角”。对此,龚元伦不以为然。

     大朗东网点维持现有客户,虽然利润下滑,成本增加,但“稳定业务员,让他们生存,才是网点经营有利可图”的内在因素。经营快递,服务和时效就像疾驰中高铁的两条铁轨,任何一轨出现问题,都会车翻熄火。

     在龚元伦看来,现在的客户对服务和时效的要求很高,同行“打价格战”,是反向思维的恶魔在逞能,是当前市场倒逼机制下的畸形业态。他肯定地说,此时“打价格战”是作死的前奏;经营快递,任何时候,服务、质量和时效才是最安全的“保险箱”。

     龚元伦说,同行“打价格战”,业务员很忙很累,收货成本高,利润点极低,稍有差池就亏本;导致客服、车辆、装卸、扫描等整个环节的成本提升,更致命的是服务、时效、质量无法满足客户需求,业务员白忙活,客户跑掉,服务品牌缩水,信誉严重下降,形成恶性循环……所以,“快递行业打价格战是恶梦的开始!”

     天作孽,犹可违;自作孽,不可活。这或许是对当下物流快递行业“价格战”最精辟的概括。

     “大朗东网点不打价格战,当然不能守株待兔,我们有自己的策略!”龚元伦胸有成竹地说。

     

                 ▲团队成员正在紧急的分货装货中

    惜才用才是法宝   “加法原理”显活力

      经营快递看似出力简单的工作,但实际经营起来,并非想像的那么简单。说和做,是两码事。龚元伦反复强调。

     大朗东网点团队成员26人,表现出的进取精神令人敬佩。每周一例会,职业经理人汇报上周网点的经营业绩,适时调整经营策略。“定经营指标,参照业务员 上月的业务量,环比下月增长数量,按照票数、重量等指标奖励业务员,取消过去未达标就处罚的做法……”龚元伦说,“超出就奖励,完成总指标,全员去旅游!”

     业务员收入只加不减,这套“加法原理”看似网点吃亏,实则大获收益。这是在不同的市场环境下,以退为进的有效策略,使业务员在市场中八方“突围”,增强内在动力。

     提成高,收入高,促成出货多。这是自然原理。业务员开发市场的积极性不断高涨。现在,大朗东网点派件日均320余票6吨左右,出货日均达16至17吨,最低时日均也达到13吨以上,货量在区域同行中出类拔萃。

     如此耀眼的业绩,是大朗东网点“组团”奋战的结果,是培育人才、塑造人才、聘用人才的结果。只有优秀的人才队伍做保障,才能不断提升业绩,实现超越。“越是在市场竞争激烈、经营艰难的时候,团队成员迸发出的力量才更加直观。”龚元伦非常认真地说。因此,自经营网点以来,建立优秀的人才队伍,他从未怠慢,严抓落实。

     育人留人,使之队伍成员来之即战,所展现出的进取力量,迸发出的强大合力,推动网点在纷繁庞杂的环境中不断前进。

                 ▲大朗东网点规范整齐的门面装饰

     发展自发车是根本    经营要出其不意

      大朗东网点的经营,以区域内的工厂件为主。但“很明显,4月份比3月份下滑明显,根本原因是区域外贸出口货量减少,大朗区域外资厂订单减少!”龚元伦分析了市场走势后,有点叹唏地说。

     年初,中心年度大会主题是“决战2020”。此时的大朗东网点乘势而上,在原有的7.6米货车基础上,又配备了3辆4.2米货车。可现在货量减少,龚元伦依然信心充足。因为自发车“不管货多货少,直达分拨中心或网点,具备充足的派件优势和时效优势”。

     同样投入,同样花费,同样经营,一辆干线车装了多个网点的货,到达尾站接货时,时间肯定晚,收派件都来不及,这种被动的经营方式何谈发展?增收又在哪儿呢?

     如不受疫情影响,大朗东网点的货量日均完全可达20吨以上,3辆车满负荷运转。这是因为,网点经过资源整合后,货量正处稳增期,人员配备精兵强将,激励机制到位,管理制度恰如其分……

     对经营快递,龚元伦发自心底地说,“既然选择了物流快递行业,那就要掌握方法,专心去做,努力发展自发车,就一定能做好;如果心猿意马,不但做不好,还会赔个精光……”之后,他又补充道“因为现在行业竞争太激烈了,尤其是当前!”

     竞争,其成也兴,其亡也败。因为市场,因为事在人为。

     大朗东网点的经营策略,就在于战胜的不是同行,而是战胜了自我。

     

                 ▲大朗东网点规范的文化墙一角

    给员工一本明白账   激发全员创造力

      东莞市大朗镇是举世闻名的中国羊毛衫名镇,毛织品和原材料深受全国,乃至全球纺织企业和客商的青睐。疫情影响,闻名遐迩的毛织品市场尚未完全苏醒。

     可龚元伦焦急等待,正憋足劲力用服务的扛杆撬开这个庞大的市场。“快递经营,要以客户为中心,工作流程必须清晰。”龚元伦说,“全员熟悉工作流程,熟练处理问题。”大朗东网点内部管理井井有条,代收货款及时返退,收货装货、分货卸货,文员查件,回复客户,财务管理等工作环环相扣。

     龚元伦一直强调团队稳定性的重要作用。“我们要求业务按规定做好本职工作,培养员工争胜心,要比别人做得好,才能比别人收入高。”

     业务员干得时间久,客户天天接触该业务员,建立内在感情;加之派件时效好,服务态度好,客户选择自有甄别。因此,业务员利于周末等时间走访客户,把感情融入到业务中,融入到合作中。这,或许就是他们不打“价格战”的高明之处,因为他们始终坚定服务和时效的行业规定。

     经营网点,账目清晰。大朗东网点的微信工作群,业务员每天都会准时接收到当天的收入数额,“当天收入多少一目了然,收入低的,分析原因,找办法;收入高的,不断努力,以此激发业务员努力开发客户。”龚元伦说这个办法很管用。

     增强团队凝聚力,形成最大合力。晚班货多的业务员,大家齐心协力,直至最后一个人装完货,促进“人人融入到团队中”。同时,感情融合始终是这个团队引以为傲的资本。每到周末,要有空闲时间,龚元伦买菜买肉,亲自下厨,让全员在饭桌上的情感融合紧密,这套“精神胜利法”,是值得我们探究如何加强自身团队建设的标本。

     谈到大朗东网点的经营目标时,龚元伦自信地说,“软硬配套设施齐全,月度货量完全可达500吨以上……让大部分业务员开着豪车上班,因为付出就有回报,收入高的业务员凌晨还在忙碌……”

              ▲大朗东网点的经营从这里走向未来

     

     自信的人只会勇往直前。市场变化莫测,经营策略灵活多变。这便是大朗东网点经营的精髓所在,正验证了“变则通,通则达”的真理。

     追求成功的道路上,任何人都不可能顺风顺水。客户与市场的角逐,永远需要我们用智慧去破解。我们细究,万变不离其宗,或许就是龚元伦经营网点的最好注脚。

     大朗东网点的经营效应,对于我们的感悟和启示,需细心揣磨,认真思考,它本身产生的示范效应,就是我们经营的“活教材”……

    (本期编辑:企划部)